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赋能实体门店,万邦集团旗下丽时是怎样做的?

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       10月31日,以“赋能新门店,丽润大未来”为主题的2018年丽时五“芯”战略发布会在海南万宁召开,包括万邦集团董事长周昭扬、丽时品牌营销总监李凯东、行业专家冯建军以及来自全国各地的经销商、门店店主共300余人到场参会,共同探讨美妆行业以及丽时品牌的未来。


       定位于精油护肤的丽时是万邦集团旗下唯一的护肤品牌,依托于公司强大的科研、生产能力以及渠道优势,品牌一直发展得较为稳健。不过,随着市场环境的变化,如何为门店赋能,并实现自身发展,也成为丽时品牌需要思考的新课题。

1、面临压力与挑战,线下门店更要注重体验营销

       万邦集团董事长周昭扬首先在致辞中总结了品牌在当前面临的新挑战。他表示,消费行为的改变直接导致传统渠道式微,虽然线下生意不好,但实际上消费者的需求是不断扩大的。新的营销模式、销售方法的出现,导致等客户上门的时代已经结束。

 

△万邦集团董事长周昭扬

       而万邦以及丽时也将从多个层面去适应市场环境的变化。比如,通过小工具、小程序把消费者转变经营者,让消费者销得越多,收益越多;利用好原有的O2O,做好各层面的价格分配。此外,万邦集团还计划在日本成立研究室,研究配方,进口原料,未来丽时品牌会优先走上这条路。

       行业专家冯建军则系统地分析了当前门店生意面临的八大挑战。包括客流减少导致的生意下滑以及盈利下降;未能适应年轻消费者的需求导致的增长遇阻;店铺定位和商品结构之间出现冲突;打折促销导致毛利消耗;围绕商品的销售,制定门店的营运标准,而忽略了消费者需求;过度促销与饱和营销将品牌拖入泥潭;聚客模式和引流手段相对落后;零售技术和团队建设还不够精细等。

△行业专家冯建军

       而在这种环境下,冯建军认为店铺应该理顺体验营销和门店价值的关系,实现发展上的突破。

2、逆势而上,丽时的高速增长靠什么?

       即便化妆品市场竞争加剧,但丽时在2018年仍然取得了不小的成长。李凯东在会上透露,丽时在2018年完成了对部分市场的开发和调整,销售、回款和出货都有较大幅度的增长。

△丽时品牌营销总监李凯东

       据了解,丽时品牌在2018年进行了全新的定位和产品梳理规划,为品牌形象注入更多年轻时尚体验的元素,更适合消费者的购物体验,视觉冲击力更强;在推广模式上制定了通过套盒引爆终端的销售流程,并确定项目化体验式销售的方法和方向。而本次会议,也将吹响丽时品牌快速发展的号角,并力争在3-5年内将其打造成精油添加的第一护肤品牌。

       丽时之所以在本次会议上提出赋能新门店的口号,一方面在于门店遇到零售难题,另一方面主要在于丽时是以CS为主渠道的品牌,一直专注研究专卖店的需求及问题,丽时除提供优质产品,也一直坚持打造品牌附加值。


       李凯东表示,丽时品牌在CS渠道有着很明显的竞争优势。

       首先,围绕“精油+”理念全力打造植物花卉护肤领导品牌,迎合了消费者对绿色护肤的消费需求,能带来更多的忠实消费人群;

       其次,体验式的新形象和道具相结合,能给消费者带来很好的视觉美感,还能带给消费者更多的体验参与感;

       第三、差异化的特色爆品,给店家带来品类结构上的补充,给店家带来服务技能的提升还有利润点,比如冰火泥、精油系列、肩颈套盒等;

       第四,特色的培训教育体系,丽时坚持培训销售和活动三位一体的教育方式,能给店家带来销售管理、专业技能以及服务能力的有效提升,帮助店家在竞争中保持发展能力;

       第五,创新的销售模式,如炼金计划、团队引爆、店内体验式销售、O2O、微营销、美丽课堂、沙龙风暴、精油诊断式销售等,能够引领客户跟上时代的发展及市场变化的步伐,还能帮助客户在激烈的竞争中立于不败之地,同时创造销售佳绩。据了解,早在2016年,四川莲奕就创造了丽时品牌月销十万的佳绩,在精油类产品中较为少见。

       第六,强大的终端动销团队,是品牌发展的战略核心,丽时坚持团队建设走在品牌发展前面,目前已经有一支非常有战斗力的动销执行团队,得到众多客户的高度认可;

       第七,万邦集团强大实力作为后盾,丽时品牌是万邦集团唯一的专业护肤品牌,也是未来几年集团公司重点打造的品牌,公司将全方位加大对丽时品牌的投入。

       正是这些竞争优势确保了丽时品牌在零售较为艰难的2018年,仍然取得不俗成绩。

3、有销量有利润,丽时以这“五芯”为门店未来赋能

       谈及未来,作为丽时的操盘手,李凯东表示将用“五芯”为门店赋能。


       首先是用匠心做产品。丽时将和韩国、法国等多家知名护肤研发中心建立战略联盟,进行深度合作,开发卖点新颖、品质优良、包装精美、方法有效的好产品。

       今年,丽时还将成立新的开发部门,专门为丽时服务,同时寻找品牌策划公司配合丽时的产品线上的规划。围绕“精油+”的理念进行产品开发和梳理,SKU将控制在35-40个。

       其次,创新方法。李凯东表示,时代在变化,消费者也在变化,丽时坚持差异化和创新的营销模式,给客户带来更多新颖有效的销售方法,提升客户的市场竞争力。

       目前,丽时已经建立了几套营销模式,来帮助门店实现稳定的业绩增长。如O2O及微营销的模式,帮助门店实现与消费者线上线下的24小时互动,有效帮助门店引流、拓客和锁客;店内体验式销售模式则能够提升门店人员的综合能力,增强门店的服务能力,有效转化顾客购买;门店定制化教育+爆品认购的销售模式帮助门店增强员工综合素质,激发店员的销售热情,创实现门店利润的最大化;养生美容沙龙或美丽小课堂帮助门店对消费者进行教育,提升门店与消费者的互动,增强消费者的复购率;诊断式精油销售模式让门店快速掌握精油的销售秘诀;门店自动提款机的销售模式则是打造场景化的销售,让消费者在参与游戏互动中,自动成交,为门店带来更好的销售氛围,形成和消费者的有效互动。


       第三,恒心做教育。丽时建立了2个体系,线上线下多层次的培训教育,通过持续不断和有针对性的培训课程,帮助丽时的合作门店打造专业的美容顾问

       第四,用暖心做体验,开发适合门店使用体验道具和仪器,帮助门店打造体验区,通过项目化的操作流程,有效提升门店的专业和服务能力,让门店和消费者形成真正的粘性。

       第五,贴心做服务,丽时将通过专业和服务拓展、留住顾客,引领客户做好体验营销和服务工作。

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