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鞋服加盟体系的货品决策不能纯靠博弈

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    加盟是当下鞋服企业坚持的选择

    耐克的经营模式给到我们很大启发,不设自己的工厂,不设自己的门店,却成为世界上最有价值的运动品牌之一。截止到目前国内品牌也沿用这样的经营模式,产品交给OEM工厂生产,通过加盟商销售,自己则专注于产品的设计企划及品牌经营。虽然部分品牌坚持直营和进行直营的转型,但是不能否认加盟依然是众多鞋服企业坚持的选择。

    加盟体系拥有的显著特点

    1、拥有明确的授权范围,依照整体经营制定决策。

    2、依照订货量反向决策区域资产配置。

    3、决策灵活、拥有较强的边际收入与边际成本的敏感度。

    4、对于货品结构、销售计划的自我决策具有强烈需求。

    5、总部的管控意图往往通过供货价、零售价、回报率来间接博弈。

    加盟更注重经营能力和管理逻辑提升

    货品作为加盟商的投资回报根本,在没有充足的理由下,很难说服加盟商完全听从总部商品部或销售部的宏观调控决策。加盟体系的人不断掌握更多的经营技巧、管理技巧,在营销策略、订货策略、销售技巧、导购培养、库存管理等方方面面越来越专业,加盟商现在已经不缺乏理论和实战经验。但是每当加盟商投资回报减少时,势必减少投入程度,缩减订货量,延长帐期。而品牌总部为了保证销售量早已增加了生产量、爆款备货量、设计款式。加盟体系销量遇到瓶颈后,即便品牌通过折扣率稳定市场、增强加盟商信心,加盟商依然会索要额外折扣或者补贴,甚至增加回购存货比例,最终造成大量库存积压,大面积加盟商脱网。加盟体系的波动直接导致品牌业绩下滑,成为诱发关店的重要因素。

    货品决策应当从算钱转向算货

    加盟商有着明确的私产,所以往往根据自身的收入和成本做决策。所以加盟商测算最多的是采购额、销售额、销售周期、销售成本、应收款周转天数、折扣率、售罄率、单品贡献率等等业绩指标。其实解决货品的问题才是改善协作关系和利润最大化的关键点。加盟商应当学习如何客观和精准分析商品数据、门店数据、进销存数据等等,反思最初订货与自身市场的匹配参考依据。如果仅仅是依照个人经验和Excel做的报表就做了决策,那么一定是需要在销售过程中不断补漏洞的。而总部缺少加盟体系的有效反馈,做出的货品计划也是需要反思的。如何把最符合需求的货品投放到最符合的门店、提升售罄率、降低库存、减少无效调拨。

责任编辑:张雨

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